vše pro hotely a restaurace

revenue management

Jak snížit počet zrušených rezervací?

Hotely neustále bojují s narůstajícím počtem zrušených rezervací pokojů, v posledních letech se zdá, že jich je stále více. Prodáváním volných kapacit na poslední chvíli se samozřejmě snižuje průměrná cena. Jak z toho ven?

Proč v hotelu roste procento stornovaných rezervací?

Počet lidí rezervujících online rok od roku stále roste. Některé hotely nabízejí na rezervačních systémech možnost zrušení zdarma, které hojně využívají lidé, kteří si udělají rezervací na stejný termín v stejné lokalitě více a pak čekají, jestli se jim náhodou nenaskytne ještě něco lepšího a výhodnějšího. Když ano, pak ty pro ně méně výhodné rezervace s možností zrušení zdarma samozřejmě stornují.

Jak s tím bojovat?

Účinných strategií je několik:

  • Poskytujte tak kvalitní servis a vybavení, že si lidé zvolí právě váš hotel, a nebudou hledat „něco lepšího“. Z tohoto důvodu je výhodné mít velmi dobrou reputaci a vysoké hodnocení.
  • Nabízejte tak dobré podmínky, díky kterým se jim vyplatí udělat si „non-refundable“ rezervaci. To znamená předplacenou bez možnosti zrušení. U těchto rezervací je poměr zrušených rezervací k odbydleným prakticky nulový. A přestože je rezervace zrušena, pak o tržbu nepřijdete.
  • Sledujte % zrušených rezervací v jednotlivých segmentech. Segment s nejvyšším % storna analyzujte. Snažte se přijít na to, jak se lidé před příjezdem chovají. Zda potřebují vízum, jakým dopravním prostředkem jedou, na kolik nocí si původní rezervaci udělali. Snažte se pochopit, proč ji tito lidé nakonec zrušili. Podle toho upravte cenovou strategii a restrikce.

Úkolem Revenue Managementu jsou tyto analýzy a úprava cenových strategií tak, aby procento zrušených rezervací 24 hodin  před příjezdem bylo co nejnižší a průměrná cena naopak co nejvyšší.

Autor: Dana Petrunčíková 




Související články:

Proč je potřeba dobré hodnocení, Sleva při platbě předem, Jak stanovit nejlepší cenu, Jak vypočítat průměrnou cenu

Jak na maximalizaci hotelových tržeb

Primárním cílem revenue managementu je prodej v ten správný čas, za správnou cenu tomu správnému zákazníkovi. Jak získávat rezervace, zvyšovat obsazenost a tržby, a kde prodávat, když se nacházíme v tak konkurenčním prostředí? Přímé rezervace, ze kterých hotel neplatí provizi jsou na prvním místě. Optimalizací stránek nebo kvalitní PPC kampaní, zvýšíte svůj konverzní poměr a tím i celkové tržby z přímých rezervací.

Jděte s dobou

Je doba, kdy zákazník má zájem hlavně o zážitek. Rozpoznat zvyky, zájmy, požadavky a preference klientů je klíčové pro další navýšení tržeb hotelu. Sociální sítě se stali součástí života mladých lidí. Používají je při své práci, při plánování cesty a pro rezervaci hotelů. Statistiky instagramu ukazují, že až 70% uživatelů navštíví webovou stránku hotelu poté, co se na ni objeví reklama. objeví hotelovou reklamu na Instagram. Pravidelně vkládejte na sociální sítě kvalitní fotografie z akcí, které pořádáte.

Dobrá pověst je cesta k úspěchu

Zveřejňujte pozitivní komentáře vašich hostů i zaměstnanců. Budujte si dobrou pověst na internetu. Dbejte na zveřejňování kvalitního obsahu příspěvků a nebojte se občas uveřejnit i video příspěvek. Mladá generace si vybírá ubytování podle zajímavého programu akcí u vás a v okolí. Propagujte tedy i místní akce a atrakce. Nabídněte balíček ubytování se stravováním a vstupenkou.

Prodávejte neprodané pokoje chytře

Neprodaný hotelový pokoj je ten nejdražší. Stále větší procento lidí si dělá rezervaci pokoje na ten samý den, kdy ubytování potřebuje. V roce 2018 bylo v USA 72% všech mobilních rezervací vytvořeno maximálně 48 hodin před příjezdem hosta do hotelu. Pokud v té době již máte 100% obsazenost, tím lépe. Pokud vám pár volných pokojů ještě zbývá, nebojte se využít aplikace, které poskytují hostům možnost rezervace na poslední chvíli. Využívejte k tomu prodejní nástroje rezervačních systémů, které ty nejvýhodnější cenové nabídky sami propagují. Výrazné slevy, však nabízejte jen po dobu určitou.

Nebojte se OTAs

Přestože musíte rezervačním systémům vyplatit provizi za zprostředkování i tak je možné tržby maximalizovat. Jak? Vyplácejte pouze jejich minimální požadovanou provizi. Dobře promyslete cenovou strategii a často ji aktualizujte. Využívejte jejich prodejní nástroje jako jsou advanced a lastminute nabídky, které budete prodávat pouze po dobu určitou a na omezený počet pokojů, abyste zamezili masivnímu rezervování za výhodné ceny. Používejte cílené reklamy. Držte cenovou paritu a často sledujte konkurenci. Investujte do technologií jako je rate view a channel manager. Sníží chybovost při zadávání cen a ušetří práci vašich zaměstnanců.

Autor: Dana Petrunčíková




Související články:

Proč se zaměřit na obsahový marketingJak na obsahový marketing, E-mailing stále fungujeOptimalizace použitelnosti webuJak zvýšit tržby z webových stránek

ofereta a availproSpolupráce firem Availpro a Ofereta

Availpro a Ofereta Vám tímto oznamují navázání strategického partnerství pro ještě větší spokojenost svých klientů.

Cílem každého hotelu jsou spokojení a věrní hosté. Unikátní nová technologie Oferety dává hotelům možnost posunout komunikaci se zákazníkem o krok dál. Tato aplikace je nyní k dispozici v rámci systému správy rezervací Availpro.

Francouzská společnost Availpro, která má kanceláře v Praze a expanduje po celé východní Evropě, je světovým leadrem v oboru hotelové digitální strategie. Pro hotely dlouhodobě představuje vysoce kvalitního dodavatele inovativních řešení, která se bleskově přizpůsobují dynamickému, náročnému a bouřlivě se měnícímu trhu v oblasti ubytování.

Tým české společnosti Prague.st vytvořilo Oferetu, aby umožnilo hotelům odpovídat na specifické individuální poptávky jejich klientů pohotovými a vizuálně atraktivními nabídkami.

Nyní Availpro a Ofereta vytvořili nové strategické partnerství, aby hoteliérům poskytli kalitní nástroj pro zpracování i té nejsložitější poptávky po ubytování a službách. Společným cílem je Oferetu představit, a zapojit ji do portfolia prodejních hotelových nástrojů.

Jak Ofereta funguje?

V dnešním ultrarychlém online světě plném automatických systémů se často v přístupu k zákazníkům vytrácí osobní přístup. Ten je ovšem velmi důležitý například v momentě, kdy potenciální zákazník popíše své speciální požadavky v emailu nebo po telefonu. A právě tyto objednávky jsou často, z pohledu tržeb, nejzajímavější. Je tedy důležité projevit osobní zájem a snahu, poslat co nejatraktivnější nabídku.

S online prostředím Oferety mohou hotely posílat relevantní a atraktivní nabídky těm hostům, jejichž přání a požadavky nezvládne zpracovat standardní rezervační systém.

Ofereta přichází na scénu, aby hotelům získala rezervace, které by jinak byly ztraceny.

Ofereta.com nabízí zkušební verzi zdarma. Dashboard je uživatelsky přátelský a jasný. Díky přidávání textů a obrázků o hotelu, speciálních cen a rozvinutému nastavení se stane i ten nejsložitější proces tvorby nabídek jednoduchým. Nekonečné množství šablon, které může uživatel vytvořit, dokáže navodit tu správnou atmosféru nabídky pro každé období a pro každou příležitost.

Pro hotelové řetězce se Ofereta stává silným a profesionálním nástrojem, který vytváří alternativní způsob rezervování v rámci řetězce a napomáhá zabránit tomu, aby zákazník rezervoval někde jinde.

Co říkají zástupci Availpro a Oferety?

Gregor Halek říká:

V Availpru vytváříme technologie pro hotely již od roku 2001. V této oblasti sledujeme přicházející trendy, takže dokážeme předvídat, co bude hrát roli v ubytovacím průmyslu v následujícím období. Vidíme, že hotely, které se snaží odlišit jsou právě ty, které se zaměřují na to, aby měl klient ten nejlepší zážitek. Právě osobní přístup – zkušenost, je v dnešní době to nejdůležitější. A to je důvod, proč jsme se s nedočkavostí spojili s týmem Oferety, abychom našim hotelům dali možnost být jedinečný.

Pavel Richter z Oferety:

Jsem pyšný na to, že si nás Availpro, podle mého názoru nejrychleji se vyvíjící společnost v hotelovém průmyslu, vybralo za svého partnera. Oceňuji též obrovské sebevědomí, jenž nám díky tomuto partnerství dodalo.

Kontakty:

Availpro
Gregor Halek
Tel: +420 777 988 006, +420 222 201 300
Email: gregor.halek@availpro.com
Web: www.availpro.com
Ofereta
Pavel Richter
Tel: +420 777 16 21 99
Email: gm@ofereta.com
Web: https://ofereta.com

O Availpro

Availpro je přední poskytovatel moderních technologíí pro celosvětový hospitality průmysl. Díky důkladné znalosti potřeb a očekávání hoteliérů dokáže kvalitně naplňovat svůj cíl, kterým je přispět k růstu přímých online rezervací a tím hoteliérům zajistit zvýšení jejich online distribuce. Svým klientům v 89 zemích světa poskytuje kvalitní inovativní komplexní produktové portfolio ve strategické spolupráci s více než 450 partnery po celém světě.

O Ofereta.com

Ofereta je přední český developer rezervačního systému Prague.st., který provozuje s velkým úspěchem od roku 2002. Ve svém produktovém portfoliu přináší hotelům moderní aplikace a řešení, které jim pomáhají uspět v rychle se měnícím digitálním světě.

Prinos revenue managementuCo čekat od Revenue Managementu?

Revenue Management je soubor procesů a postupů, které vedou k maximalizaci tržeb hotelu. Je to tvorba cenových strategií a jejich neustálá optimalizace, která závisí na konkurenceschopnosti hotelu, situaci na trhu, znalosti tržního prostředí a schopnosti předvídat a předpovídat – jinými slovy věštit.

Mnozí hoteliéři však mají mylné představy o tom, co Revenue Management může hotelu skutečně přinést. Řada z nich nemá reálné představy a řada z nich čeká zázraky. Myslí si, že když je v sousedství otevřený nově vybavený hotel, že se to nezasáhne do výše jejich tržeb. Nepřímou konkurenci nevnímají za konkurenci, přestože by často měli.

Nečekejte zázraky!

Mnohokrát jsem slyšela tvrzení: „Já v tomhle městě nemám konkurenci.“ Chápu, že když ve stejné lokalitě, kde hotel stojí, otevřou rezidenci nebo apartmánový dům, pak se může zdát, že to konkurence není. Když však ty apartmány pronajímají na krátkodobé pobyty, nabízejí je na stejných prodejních kanálech, poskytují stejné služby a mají lepší hodnocení, pak bych radila, začít se o ně hodně rychle zajímat.

Existuje pouze jediná situace, kdy se nemusíte zajímat o svou konkurenci, a to pouze za předpokladu, že je váš hotel jediné ubytovací zařízení široko daleko. Jsou-li tam ubytovací zařízení dvě, a vaše je jen jedno z nich, tak už ten druhý objekt musíte považovat za svou konkurenci, abyste rychle mohli zareagovat na případné změny na lokálním trhu.

Buďte připraveni na nečekané situace!

To, že je potřeba prodávat přes různé prodejní kanály je jasné. Když vám partner nečekaně zruší velkou skupinu, musíte to nahradit něčím jiným, ideálně segmentem, který má vyšší ceny. Ty má obvykle individuální klientela, která si dělá rezervaci přes webové stránky nebo online rezervační systémy, i přes to, že jim platíte provizi. I tam však platí, že cena musí být stanovena taková, za jakou je klient ochotný si váš hotel a vaše služby koupit.

Co ještě ovlivňuje výsledky?

Je potřeba si uvědomit, že hotel je celek. Vysokých tržeb dosáhnete pouze za předpokladu, že prodáváte za vysoké ceny. Abyste mohli prodávat za vysoké ceny v silně konkurenčním prostředí, jako je například Praha, pak musíte mít kvalitní vybavení hotelu a poskytovat kvalitní služby.

Uvědomte si, že hotel je jako hodinový stroj. Funguje jenom, když jsou všechny části v pořádku a v dokonalém souladu.

Máte-li milý personál, ale starý otlučený nábytek a fleky na starých kobercích, které čistíte jednou za rok, tak nejvyšší hodnocení od klientů dostanete opravdu jen výjimečně. S průměrným nebo špatným hodnocením od klientů průměrnou cenu (ADR) moc nezvýšíte.

Autor: Dana Petrunčíková Foto: Stuart Miles




Související články:

Analýza konkurence, Revenue Management, Yield Management, Hotelový marketing, Jak vypočítat REVPAR, Jak stanovit konkurenční set, Jak stanovit cenu hotelového pokoje

Průměrná cena jednotlivých segmentů

Správná kombinace prodeje různým segmentům v různém období může výrazně zvýšit zisky hotelu. Jestliže hotel plní klientela ze segmentů s nižší průměrnou cenou, pak je jasné, že k maximalizaci zisku je nutné zjistit potřeby klientů v segmentech s vyšší cenou a cílit prodej na ně.

Prvním krokem je pochopení nákupního chování těchto zákazníků je identifikace vzorců a trendů, kterými se při nákupu řídí. Na základě zjištění je pak třeba provést kroky, které povedou ke zvýšení konverzního poměru v těchto segmentech.

Kde začít s analýzou nákupního chování hostů?

Sledujte na rezervačních systémech informace, které ukazují, jaké hotely si prohlížejí a rezervují hosté, které si prohlédli profil vašeho hotelu. Prozkoumejte nabídku služeb těchto hotelů a ceny, a porovnejte je s vaší nabídkou.

Zamyslete se nad tím, co lidi nejvíce motivuje k tomu, aby si zarezervovali pokoj v konkurenčním hotelu.

Čtěte recenze i vašich konkurentů. Všímejte si neobvyklých požadavků a hledejte v nich příležitosti ke zlepšení vašich služeb. Na základě nových poznatků o nákupním chování klientů navrhněte nové propagační nabídky a balíčky služeb. Zaměřte se na klienty, kteří mají největší předpoklad k tomu, že se stanou vašimi stálými klienty. Vytvořte pro ně atraktivní věrnostní program. Čím více spokojených a loajálních hostů získáte, tím méně budete muset investovat do promo akcí, které oslovují neustále nové a klienty.

Proč sledovat cenu na osobu u jednotlivých segmentů?

Analyzujte tržby na jednoho hosta a identifikujte segment klientů, kteří vám přinášejí nejvyšší konverze a zisky. Pak se zaměřte na prodej tomuto segmentu. Nezapomeňte, že během sezóny a mimosezóny může být dominantní jiný segment. Pak je samozřejmě potřeba načasovat cílení tak, abyste v každém období cílili na ten ziskově nejvýkonnější segment. Správnou strategií tak navýšíte nejen ceny za pokoj, ale také na tržby z ostatních služeb jako je F&B, wellness atd.

Pravidelná analýza segmentů zlepšuje kvalitu krátkodobého a dlouhodobého prognózování, které zlepšuje provozní a finanční plánování.

Autor: Dana Petrunčíková Foto: digitalart



Související články:

Segmentace trhu, Statistiky a cenová strategie, Konkurenční set, Analýza konkurence, Revenue Management, Yield Management

revenue-management-je-zajimavy-oborProč je RM tak zajímavý obor?

Tak předně je to nejjednodušší způsob, jak vytvářet vyšší zisky díky cenovým strategiím. Není to jenom o hotelnictví. Revenue management je spojený se všemi obory cestovního ruchu. Nejvýznamnější použití je ale právě v hotelu nebo v letectví. Náklady na provoz hotelu jsou celkem statické a zatím neexistuje žádná technologie, která by v budoucnu výrazně snížila náklady na postavení a údržbu hotelu a letadla. Proto je prodejní cena nejmocnější nástroj pro vytváření maximálního zisku.

Jaké schopnosti musí mít Revenue Manager?

Schopnost prodat za tu nejlepší cenu, v ten správný čas, tomu správnému zákazníkovi je pro hotely nepostradatelná. Revenue Management nemůže dělat efektivně někdo bez zkušeností a schopnosti předvídat. Revenue Manager musí chápat celý chod hotelu od marketingu, přes dokonalou znalost trhu, až po fakturaci. Musí se na prodej pokojů a služeb dívat z větší perspektivy. Musí neustále sbírat data, analyzovat je a podle toho odhadovat vývoj prodeje a vytvářet cenové strategie.

Marketingové a RM oddělení, jsou jediné dvě oddělení, která jsou neustále bombardovány inovacemi. Tady nelze zaspat dobu, protože se neustále vyvíjí něco, co je účinnější a efektivnější ať už se jedná o nový software, strategie, nebo procesy. Tento obor se neustále vyvíjí. Vyspělejší analýzy chování zákazníků a jejich preferencí rodí nové přístupy v taktice. S novou taktikou je potřeba využívat nové nástroje pro vytváření prognóz. Právě od nich se odráží plánování investic do renovace hotelu, které jsou nezbytně nutné pro to, aby se u nás naši klienti dobře cítili a aby jim hotel mohl splnit jejich náročné požadavky.

Autor: Dana Petrunčíková Foto: Stuart Miles



Související články:

Revenue a propagaceCo čekat od Revenue ManagementuStatistiky a cenové strategieKonkurenční set, Segmentace trhuAnalýza konkurenceRevenue ManagementYield ManagementHotelový marketingJak vypočítat REVPAR

segmentace-trhuHotelová segmentace trhu

Hotelová segmentace trhu je především o rozdělení zákazníků do jasně definovaných skupin, aby bylo možné lépe stanovit správnou cenovou strategii pro jednotlivé cílové skupiny. Správně definované segmenty trhu, spolu s tvorbou úspěšných cenových strategií, jsou základním stavebním kamenem pro maximalizaci tržeb.

Každý segment trhu ukazuje různé rezervačních chování a cenovou citlivost. Proto má každý segment jedinečnou cenu, strategii a restrikce. Cílem segmentace je vytvořit ideální kombinaci, která přináší hotelu nejvyšší možné zisky.

Jaké segmenty nejčastěji hotely sledují?

TRANSIENT
Do tohoto segmentu patří všichni, kteří si rezervují BAR (Best Available Rate) a všechny cenové hladiny odvozené od této ceny. Hosté rezervují za tyto ceny zpravidla přes internetové rezervační systémy. BAR ceny jsou velmi dynamické a často se mění. Hotely tento segment ještě rozdělují na rezervace přes webové stránky a OTAs, ale není to nutné. Statistiky OTAs se vedou samostatně pro jednotlivé rezervační systémy a pokud si web postavíte jako samostatný prodejní kanál, pak ve statistikách podle systémů se vám budou zobrazovat i webové stránky.

CORPORATE
Sem patří všechny rezervace, které vytvořili, zaplatili a probydleli, zaměstnanci nebo majitelé smluvních firem. Tyto firmy mají s hotelem smlouvu o spolupráci, jejíž součástí je konkrétní ceník ubytovacích služeb. Čím vyšší počet pokojnocí firma v hotelu probydlí, tím nižší smluvní cenu by měla mít, ale toto pravidlo neplatí vždy a všude. Zejména v mimo-sezóně se stává, že BAR je nižší než smluvní cena. V tomto případě má pak smluvní firma nárok na BAR, aby nebyla znevýhodněna.

TA/TO
Do tohoto segmentu patří rezervace přes cestovní kanceláře a agentury. Velké hotely tento segment ještě rozdělují na individuální a skupinové rezervace. Skupiny od cestovních kanceláří je pak dobré ještě dělit na leisure skupiny, skupiny studentů a skupiny důchodců. Za poslední dva jmenované segmenty nemusíte platit městský poplatek.

MICE
Kongresové hotely sledují ještě kongresovou klientelu jako samostatný segment.

OTHERS
Do tohoto segmentu patří rezervace zaměstnanců, jejich příbuzných pokud mají nárok na slevu a všechny ostatní rezervace, které se nehodí do žádného jiného sledovaného segmentu.

AIR CREW
Hotely na letištích mají další segment, který ukazuje množství probydlených rezervací zaměstnanců leteckých společností.

Co ukazuje analýza?

  • V jakém období nejvíce rezervuje konkrétní segment
  • Průměrnou cenu v jednotlivých segmentech v určitém období
  • Který segment nejvíce využívá právě váš hotel a na jaké zákazníky je třeba cílit
  • Příčinu útlumu v různých segmentech v různém období

Srovnáním meziročních ukazatelů těchto statistik zjistíme, které tržní segmenty jsou na tom v určitém období lépe nebo hůře, a podle toho můžeme snadno plánovat naše prodejní a marketingové strategie.

Autor: Dana Petrunčíková Foto: Vichaya Kiatying-Angsulee




Související články:

Statistiky a cenová strategie, Konkurenční set, Analýza konkurence, Revenue Management, Yield Management, Hotelový marketing, Jak vypočítat REVPAR

Yield ManagementYield Management v hotelu

Yield Management je soubor procesů vedoucích k dosažení maximálních tržeb. Je to práce s cenovými hladinami, kdy se podle obsazenosti hotelu, situace na trhu a tržního chování zákazníků určuje, kterou poptávku přijmout a kterou odmítnout. Yield Management je součástí Revenue Managementu. K implementace různých cenových hladin je potřeba neustále a dlouhodobě sledovat sezónní chování klientů pro zvyšování obsazenosti hotelu dlouhodobě dopředu. Na hotelu pak je, aby poskytl služby na takové úrovni, která povede k maximální obsazenosti za co nejvyšší ceny.

Jaké jsou techniky Yield Managementu?

  • Minimální délka pobytu
  • Mimosezónní slevy
  • Slevy na dlouhé pobyty
  • Overbooking
  • Segmentace klientů

Implementace mimosezónních slev a slev na dlouhodobé pobyty úzce souvisí se segmentací. Obchodní a kongresová klientela se bude pohybovat v jiných cenových hladinách, než turistická klientela individuální. Jiná cenová hladina by měla být stanovena pro turistickou klientelu skupinovou. Obchodní klientela potřebuje být flexibilní, mít možnost svou rezervaci změnit. Stejně tak individuální turista. Pro cenové hladiny jednotlivých segmentů je tedy třeba stanovit  restrikce a stornopodmínky.

Co je overbooking?

K dosažení maximální obsazenosti je potřeba tyto restrikce stanovit tak, aby byly pro druhou stranu akceptovatelné a současně umožnily overbooking. Overbooking je běžná metoda, kterou aplikuje prakticky každý hotel. Statisticky lze snadno zjistit, kolik klientů (pokojů) denně nepřijede a o tento počet se v případě 100% obsazenosti navýší počet prodaných pokojů. Pro případ, že by náhodou přijeli všichni, musí mít hotel předem stanovený postup – zpravidla jde o dohodu s jiným hotel stejné nebo vyšší třídy. Do tohoto ubytovacího zařízení se pak klient na náklady hotelu přestěhuje.

Rizikem overbookingu jsou zvýšené náklady v případě, že nedojde k nedojezdu nebo pozdnímu stornu a hotel je nucen zaplatit náklady na cestu nebo zvýšenou cenu za ubytování v jiném hotelu.

Autor: Dana Petrunčíková Foto: jscreationzs



Související články:

Revenue Management proces Jak stanovit BAR Vzorce Revenue Managementu

RevenueManagementREVPAR je pouze jedním z celé řady ukazatelů

Revenue Managemet jinými slovy také Yield Management je proces řízení poptávky. Prostřednictví kontroly volných kapacit v jednotlivých cenových kategoriích se stanovují prodejní strategie pro maximální navýšení tržeb a zisku hotelu, kongresových prostor a restaurace. K tomu slouží řada ukazatelů.

Které ukazatele jsou nejpoužívanější?

ADR (Average Daily Rate) je statistická jednotka, která ukazuje průměrnou denní cenu za pokoj. Pokoje poskytnuté zdarma (complimentary rooms a house use) jsou z počtu pokojů vyloučeny, protože se k nim nevztahuje tržba.
Vypočítá se:

ADR = celkové tržby za ubytování / počet pokojů, na který se tržby vztahují

REVPAR (Revenue per Available Room) ukazuje cenu za disponibilní pokoj. Je to mezinárodně používaný ukazatel, který se sleduje v delším časovém období a vypočítá se dvěma způsoby:

1. Jako součin průměrné denní ceny pokoje (ADR) a využití pokojové kapacity v procentech.

REVPAR = Průměrná cena přenocování (ADR) x průměrná obsazenost v % (Occupancy %)

2. Jako podíl celkových tržeb za ubytování za určité období a celkového počtu disponibilních pokojů za stejné období.

REVPAR = Tržby za ubytování (za určité období) / počet disponibilních pokojů na prodej (za stejné období)

Vzorce:

REVPAR / ADR = Occupancy %
ADR x Occ % = REVPAR
REVPAR / Occ% = ADR

SpendPAR = celkové tržby / počet pokojů
SpendPAR = total in-house guests revenue / total rooms available

REVPAS ( Revenue per Available Seat ) je tržba na disponibilní židli. Je to ukazatel restauračního stravování, je podílem tržeb získaných za služby restauračního stravování a počtu stálých židlí daného zařízení. Do počtu stálých židlí se nezapočítávají sezónní nebo příležitostně salonky, zahrádky atd.

REVPAS = Tržby v restauračním stravování / počet stálých židlí

Další důležité ukazatele revenue (yield) managementu:

ARI Average Rate Index ARI = hotel ADR / market ADR (průměrná cena / průměrná cena konkurence)
MPI Market Penetration Index MPI = Hotel Occ / market Occ (obsazenost v % / obsazenost konkurence v %)
REVPASH Revenue per available seats and hour REVPASH = celkové tržby / počet míst / počet hodin provozu
REVPOS Revenue per Occupied Space REVPOS = Tržby za meeting room / obsazený prostor v m2
RGI Revenue Generated Index RGI = Hotel REVPAR / market REVPAR
TREVPAR Total Revenue per available Room TREVPAR = celkové příjmy / počet disponibilních pokojů
TREVPEC Total Revenue per Client TREVPEC = celkové příjmy / počet klientů

Další ukazatele:

CPNC (Cost Per New Customer) = náklady na nového zákazníka

GOPPAR (Gross Operating Profit per Availabe Rooms) = hrubý provozní zisk za disponibilní pokoj

NREVPAR (Net Room Revenue per Available Rooms) = netto cena za disponibilní pokoj

REVPAM (Conference and Banqueting Revenue per available Square Meters) = cena za m2 konferenčního a banketového prostoru

REVPASH (Food & Beverage Revenue per available seats and hour) = cena za hodinu a místo v gastronomickém provozu tzn.

REVPOS (Revenue per Occupied Space)= cena za obsazený prostor

NER ( Number of Employees per Room) = Průměrný počet pracovníků / počet pokojů

Kvalitativní ukazatel vyjadřuje efektivnost zaměstnávání. Nedokáže ale postřehnout charakter zařízení, jeho sezónnost a strukturu dosahovaných tržeb. Existují doporučené počty pracovníků na pokoj podle kategorie ubytovacího zařízení, čímž se zohledňuje náročnost kvality poskytovaných služeb.

Autor: Dana Petrunčíková Foto: ddpavumba



Související články:

Hotelové systémy Internetové rezervační systémy Hotely na slevových systémech Porovnávače hotelových cen

BARJak stanovit nejlepší cenu (BAR)?

Člověk by si myslel , že stanovení ceny hotelového pokoje je rychlý jednoduchý proces. Stačí navýšit náklady na pokoj a je to. Skutečnost je však jiná. Každý má jinou představu o tom, kolik by cena za pokoj měla být. Od člověka, který hotel vlastní nebo provozuje, přes banku, která poskytla půjčku až po jednotlivé zaměstnance, kteří pokoje prodávají. K tomu jsou zde cestovní kanceláře, internetové rezervační systémy, sociální sítě, porovnávače cen, slevové systémy, kde se otevřeně radí zákazníkům jak získat tu nejlepší cenu a největší slevu. V neposlední řadě je tu konkurence a její cenová politika.

Variabilní ceny podle poptávky a situace na trhu jsou hlavním nástrojem Revenue Managementu. Touto technikou mohou hoteloví manažeři stanovit různé sazby za noc na základě očekávané poptávky. Pravidla a postupy související variabilitou cen můžou být pro zákazníky matoucí, a to zejména v případě, že nejsou obeznámeni s praxí. Pochopení cenové politiky zákazníky pomáhá manažerům lépe aplikovat nástroje pro maximalizaci budoucích příjmů, aniž by byla ohrožena spokojenost hostů. Na základě studie byla cena BAR označena jako zákazníky přijatelná a srozumitelná a byla tak před lety uvedena do praxe.

Co je BAR ?

Nejlepší dostupná cena (Best Available Rate = BAR ) byla vytvořena pro to, aby zaručila, že host je ubytován za nejnižší dostupnou cenu za určitých hotelem stanovených podmínek. Například v určitém období, za určitý počet nocí nebo při rezervaci předem a podobně.

Jaké faktory ovlivňují stanovení Best Availabe Rate (BAR)?

Lokalita a poptávka po ní
Sezónní poptávka
Dny v týdnu (například víkend)
Délka pobytu
• Advanced booking (doba před příjezdem hosta)
Ceny konkurence
Obsazenost hotelu či penzionu
Průměrná denní cena pokoje (Average Daily Rate = ADR) ve sledovaném období, kterou je třeba maximalizovat

Vzorec pro výpočet:

ADR = celkové tržby za ubytování / počet pokojů, na který se tržby vztahují

Další potřebné vzorce pro Revenue Managery.

Autor: Dana Petrunčíková Foto: sheelamohan



Související články:

Cenová parita Hotelový marketing Jak být dobrým obchodníkem Věrnostní programy

Potřebujete pomoc? Pomůžeme Vám!
Potřebujete pomoc? Pomůžeme Vám!
Obchodní sdělení
Dovolená
Booking.com