vše pro hotely a restaurace

revenue management

revenue-management-je-zajimavy-oborProč je RM tak zajímavý obor?

Tak předně je to nejjednodušší způsob, jak vytvářet vyšší zisky díky cenovým strategiím. Není to jenom o hotelnictví. Revenue management je spojený se všemi obory cestovního ruchu. Nejvýznamnější použití je ale právě v hotelu nebo v letectví. Náklady na provoz hotelu jsou celkem statické a zatím neexistuje žádná technologie, která by v budoucnu výrazně snížila náklady na postavení a údržbu hotelu a letadla. Proto je prodejní cena nejmocnější nástroj pro vytváření maximálního zisku.

Jaké schopnosti musí mít Revenue Manager?

Schopnost prodat za tu nejlepší cenu, v ten správný čas, tomu správnému zákazníkovi je pro hotely nepostradatelná. Revenue Management nemůže dělat efektivně někdo bez zkušeností a schopnosti předvídat. Revenue Manager musí chápat celý chod hotelu od marketingu, přes dokonalou znalost trhu, až po fakturaci. Musí se na prodej pokojů a služeb dívat z větší perspektivy. Musí neustále sbírat data, analyzovat je a podle toho odhadovat vývoj prodeje a vytvářet cenové strategie.

Marketingové a RM oddělení, jsou jediné dvě oddělení, která jsou neustále bombardovány inovacemi. Tady nelze zaspat dobu, protože se neustále vyvíjí něco, co je účinnější a efektivnější ať už se jedná o nový software, strategie, nebo procesy. Tento obor se neustále vyvíjí. Vyspělejší analýzy chování zákazníků a jejich preferencí rodí nové přístupy v taktice. S novou taktikou je potřeba využívat nové nástroje pro vytváření prognóz. Právě od nich se odráží plánování investic do renovace hotelu, které jsou nezbytně nutné pro to, aby se u nás naši klienti dobře cítili a aby jim hotel mohl splnit jejich náročné požadavky.

Autor: Dana Petrunčíková Foto: Stuart Miles



Související články:

Revenue a propagaceCo čekat od Revenue ManagementuStatistiky a cenové strategieKonkurenční set, Segmentace trhuAnalýza konkurenceRevenue ManagementYield ManagementHotelový marketingJak vypočítat REVPAR

Yield ManagementYield Management v hotelu

Yield Management je soubor procesů vedoucích k dosažení maximálních tržeb. Je to práce s cenovými hladinami, kdy se podle obsazenosti hotelu, situace na trhu a tržního chování zákazníků určuje, kterou poptávku přijmout a kterou odmítnout. Yield Management je součástí Revenue Managementu. K implementace různých cenových hladin je potřeba neustále a dlouhodobě sledovat sezónní chování klientů pro zvyšování obsazenosti hotelu dlouhodobě dopředu. Na hotelu pak je, aby poskytl služby na takové úrovni, která povede k maximální obsazenosti za co nejvyšší ceny.

Jaké jsou techniky Yield Managementu?

  • Minimální délka pobytu
  • Mimosezónní slevy
  • Slevy na dlouhé pobyty
  • Overbooking
  • Segmentace klientů

Implementace mimosezónních slev a slev na dlouhodobé pobyty úzce souvisí se segmentací. Obchodní a kongresová klientela se bude pohybovat v jiných cenových hladinách, než turistická klientela individuální. Jiná cenová hladina by měla být stanovena pro turistickou klientelu skupinovou. Obchodní klientela potřebuje být flexibilní, mít možnost svou rezervaci změnit. Stejně tak individuální turista. Pro cenové hladiny jednotlivých segmentů je tedy třeba stanovit  restrikce a stornopodmínky.

Co je overbooking?

K dosažení maximální obsazenosti je potřeba tyto restrikce stanovit tak, aby byly pro druhou stranu akceptovatelné a současně umožnily overbooking. Overbooking je běžná metoda, kterou aplikuje prakticky každý hotel. Statisticky lze snadno zjistit, kolik klientů (pokojů) denně nepřijede a o tento počet se v případě 100% obsazenosti navýší počet prodaných pokojů. Pro případ, že by náhodou přijeli všichni, musí mít hotel předem stanovený postup – zpravidla jde o dohodu s jiným hotel stejné nebo vyšší třídy. Do tohoto ubytovacího zařízení se pak klient na náklady hotelu přestěhuje.

Rizikem overbookingu jsou zvýšené náklady v případě, že nedojde k nedojezdu nebo pozdnímu stornu a hotel je nucen zaplatit náklady na cestu nebo zvýšenou cenu za ubytování v jiném hotelu.

Autor: Dana Petrunčíková Foto: jscreationzs



Související články:

Revenue Management proces Jak stanovit BAR Vzorce Revenue Managementu

RevenueManagementREVPAR je pouze jedním z celé řady ukazatelů

Revenue Managemet jinými slovy také Yield Management je proces řízení poptávky. Prostřednictví kontroly volných kapacit v jednotlivých cenových kategoriích se stanovují prodejní strategie pro maximální navýšení tržeb a zisku hotelu, kongresových prostor a restaurace. K tomu slouží řada ukazatelů.

Které ukazatele jsou nejpoužívanější?

ADR (Average Daily Rate) je statistická jednotka, která ukazuje průměrnou denní cenu za pokoj. Pokoje poskytnuté zdarma (complimentary rooms a house use) jsou z počtu pokojů vyloučeny, protože se k nim nevztahuje tržba.
Vypočítá se:

ADR = celkové tržby za ubytování / počet pokojů, na který se tržby vztahují

REVPAR (Revenue per Available Room) ukazuje cenu za disponibilní pokoj. Je to mezinárodně používaný ukazatel, který se sleduje v delším časovém období a vypočítá se dvěma způsoby:

1. Jako součin průměrné denní ceny pokoje (ADR) a využití pokojové kapacity v procentech.

REVPAR = Průměrná cena přenocování (ADR) x průměrná obsazenost v % (Occupancy %)

2. Jako podíl celkových tržeb za ubytování za určité období a celkového počtu disponibilních pokojů za stejné období.

REVPAR = Tržby za ubytování (za určité období) / počet disponibilních pokojů na prodej (za stejné období)

Vzorce:

REVPAR / ADR = Occupancy %
ADR x Occ % = REVPAR
REVPAR / Occ% = ADR

SpendPAR = celkové tržby / počet pokojů
SpendPAR = total in-house guests revenue / total rooms available

REVPAS ( Revenue per Available Seat ) je tržba na disponibilní židli. Je to ukazatel restauračního stravování, je podílem tržeb získaných za služby restauračního stravování a počtu stálých židlí daného zařízení. Do počtu stálých židlí se nezapočítávají sezónní nebo příležitostně salonky, zahrádky atd.

REVPAS = Tržby v restauračním stravování / počet stálých židlí

Další důležité ukazatele revenue (yield) managementu:

ARI Average Rate Index ARI = hotel ADR / market ADR (průměrná cena / průměrná cena konkurence)
MPI Market Penetration Index MPI = Hotel Occ / market Occ (obsazenost v % / obsazenost konkurence v %)
REVPASH Revenue per available seats and hour REVPASH = celkové tržby / počet míst / počet hodin provozu
REVPOS Revenue per Occupied Space REVPOS = Tržby za meeting room / obsazený prostor v m2
RGI Revenue Generated Index RGI = Hotel REVPAR / market REVPAR
TREVPAR Total Revenue per available Room TREVPAR = celkové příjmy / počet disponibilních pokojů
TREVPEC Total Revenue per Client TREVPEC = celkové příjmy / počet klientů

Další ukazatele:

CPNC (Cost Per New Customer) = náklady na nového zákazníka

GOPPAR (Gross Operating Profit per Availabe Rooms) = hrubý provozní zisk za disponibilní pokoj

NREVPAR (Net Room Revenue per Available Rooms) = netto cena za disponibilní pokoj

REVPAM (Conference and Banqueting Revenue per available Square Meters) = cena za m2 konferenčního a banketového prostoru

REVPASH (Food & Beverage Revenue per available seats and hour) = cena za hodinu a místo v gastronomickém provozu tzn.

REVPOS (Revenue per Occupied Space)= cena za obsazený prostor

NER ( Number of Employees per Room) = Průměrný počet pracovníků / počet pokojů

Kvalitativní ukazatel vyjadřuje efektivnost zaměstnávání. Nedokáže ale postřehnout charakter zařízení, jeho sezónnost a strukturu dosahovaných tržeb. Existují doporučené počty pracovníků na pokoj podle kategorie ubytovacího zařízení, čímž se zohledňuje náročnost kvality poskytovaných služeb.

Autor: Dana Petrunčíková Foto: ddpavumba



Související články:

Hotelové systémy Internetové rezervační systémy Hotely na slevových systémech Porovnávače hotelových cen

BARJak stanovit nejlepší cenu (BAR)?

Člověk by si myslel , že stanovení ceny hotelového pokoje je rychlý jednoduchý proces. Stačí navýšit náklady na pokoj a je to. Skutečnost je však jiná. Každý má jinou představu o tom, kolik by cena za pokoj měla být. Od člověka, který hotel vlastní nebo provozuje, přes banku, která poskytla půjčku až po jednotlivé zaměstnance, kteří pokoje prodávají. K tomu jsou zde cestovní kanceláře, internetové rezervační systémy, sociální sítě, porovnávače cen, slevové systémy, kde se otevřeně radí zákazníkům jak získat tu nejlepší cenu a největší slevu. V neposlední řadě je tu konkurence a její cenová politika.

Variabilní ceny podle poptávky a situace na trhu jsou hlavním nástrojem Revenue Managementu. Touto technikou mohou hoteloví manažeři stanovit různé sazby za noc na základě očekávané poptávky. Pravidla a postupy související variabilitou cen můžou být pro zákazníky matoucí, a to zejména v případě, že nejsou obeznámeni s praxí. Pochopení cenové politiky zákazníky pomáhá manažerům lépe aplikovat nástroje pro maximalizaci budoucích příjmů, aniž by byla ohrožena spokojenost hostů. Na základě studie byla cena BAR označena jako zákazníky přijatelná a srozumitelná a byla tak před lety uvedena do praxe.

Co je BAR ?

Nejlepší dostupná cena (Best Available Rate = BAR ) byla vytvořena pro to, aby zaručila, že host je ubytován za nejnižší dostupnou cenu za určitých hotelem stanovených podmínek. Například v určitém období, za určitý počet nocí nebo při rezervaci předem a podobně.

Jaké faktory ovlivňují stanovení Best Availabe Rate (BAR)?

Lokalita a poptávka po ní
Sezónní poptávka
Dny v týdnu (například víkend)
Délka pobytu
• Advanced booking (doba před příjezdem hosta)
Ceny konkurence
Obsazenost hotelu či penzionu
Průměrná denní cena pokoje (Average Daily Rate = ADR) ve sledovaném období, kterou je třeba maximalizovat

Vzorec pro výpočet:

ADR = celkové tržby za ubytování / počet pokojů, na který se tržby vztahují

Další potřebné vzorce pro Revenue Managery.

Autor: Dana Petrunčíková Foto: sheelamohan



Související články:

Cenová parita Hotelový marketing Jak být dobrým obchodníkem Věrnostní programy

Archiv článků
BOOKING
Obchodní sdělení